自分のスキルやサービスを高価値化して満足できる価格で提供する方法

こんにちは、カフェインレスです。
今日は、こんな問いにお答えしたいと思います！

 

今でこそ僕は、

マーケティングコーチ＆コンサルや
セールスライターとしてお金を頂いておりますが、

昔は1,000円でサービスを提供するのにも抵抗がありました。
（すごくドキドキしました。。）

 

今はこの問いに対する答えは2つ紹介できますので、
ぜひぜひご自身の満足できる価格まで値段を上げてください。

初めて自分のスキルを有料化する際の価格の決め方

じゃあ実際どうやって価格を決めたらいいのか？

ぼくもサービスの単価UPに悩んでいたとき、
10人以上の方から教えて貰ったのですが、

単価UPには大きく分けて、
下記の2つの考え方がありました。

この2つについて、
下記で詳しく説明します。

まずは安価で始めて実績を作る

ぼくの周りで多いのが、
最初は安価で提供するという方法です。

ライティングの場合

例えば、ライティングスキル。

僕は最初、
「成果報酬で売上の一部が貰えたら嬉しいです」
（※成果報酬：成果が出た分だけ報酬が出る仕組み）

と言って、
特に報酬を期待せず、お手伝い感覚で提供を始めました。

成果報酬なので、
先方にリスクはありません。

「売上が上がった分」の一部だけ頂くだけです。

 

では実際、どう売り上げが変わったかと言うと、
売り上げが4倍になりました。

そしてその後も、ぼくがライティングを代行することで、
半年で100万円近く売上が上がりました。

 

クライアントさんには超喜んで貰えましたし、
この結果には自分だってビックリです笑

「あれ？自分ってもしかして意外とできるのかな…？」
自分に対して正直、ちょっとだけ自信がでました。

 

そんな折、
別の方に「書けるなら助けて〜」と言われ、

今度はその方の文章を代行させて貰いました。

ぶっちゃけ、書けるかなーと少し不安だったんですけど、
「きっと書けると思うから、やってみよう！」と書いてみました！

すると、
これまで接点が少なかった方30人以上がセミナーに参加され、

売り上げも約50万円！

日に日に増えていく参加者を見て、
クライアントさんと一緒にすごく喜んでました！

めちゃくちゃ嬉しかったです！

 

このように、

実際に実績を積んでいくと、

徐々にですが
自分の仕事に自信が持てるようになります。
（セルフイメージが上がるとも言います。）

 

この状態になると、
「〇〇って仕事を頼みたいんだけど」と聞かれても、

「〇〇ならできますよ〜！僕が〇〇するとこんな結果がでそうです！やります？」
と、相手の結果を基準に価格交渉ができるようになり、
自分のサービスの価格も少しずつ上がっていきました！

コーチングの場合

コーチング場合はどうやって値上げしていくのか、
これはコーチとしても大活躍している先輩に伺いました。

 

このように最初は安価でも、
実績が伴ってくるとセルフイメージが上がるので、

「価格をあげてもいいかな〜」って思えてきます。

 

例えば1セッション1,000円で提供していたとして、

10回もやってると
お客さんの実績も出てくるし、

その価格でやることに飽きてきます笑
なので、自然と価格を「あげたいな〜」ってなります。

価格を上げてもいいの？

価格をあげてもいいの？って質問も頂きますが、
もちろん上げちゃって構いません！

「クライアントさんに提供する価値の分だけ頂く」と考えると、

何度も提供して熟練する分、
クライアントさんに提供する価値が上がるので、

価格が上がるのも当然です。

 

また、既存のお客さんに対しては、

「最近この価格にしたんですけど、
既存のお客さんには、継続頂く場合は以前のままの価格です」とお伝えすると、

既存のお客さんの立場で考えると「ラッキー！」って思いますよね。

 

既存のお客さんに対しても価格を上げたい場合は、

価格を改定したのですが、
継続して頂けますか？と素直に伝えましょう。

そして、どう判断されるかはお客さんにお任せしましょう！

アンケートを貰おう！

小額でサービスを提供していて
もっと高額で提供したいな〜と思っている場合、

アンケートを貰うのも有効です。

 

そのアンケートに、
「今回のサービスはいくらでしたか？」

という質問を書くと、
（ドキドキしますけどね！）

思いも寄らない価格を書いてくれてセルフイメージが上がり、
あ、値段を上げてもいいんだ！って思えます。

 

値上げがお客さんの笑顔につながる理由とは？

コンサルやコーチングなど
サービスを提供することにより、

どんどんとお客さんが成長し、
お客さんの環境が変化するサービスの場合、

 

全く同じサービスを提供していても、

頂くお金が1,000円の場合と10万円の場合では、
お客さんの結果が異なります。

 

なぜか？

それは、お客さんが結果を出すことに対して
本気度が変わるからです。

ぶっちゃけ変わることって簡単ではないです。
チャレンジしなきゃいけない事がいっぱいあります。

新しい知識を頭に入れて、
実際にやってみて、

上手くいかないな〜、これでいいのかな〜。
と思いながら

何度もやってみる、の繰り返しです。

 

でもここで本人にとっての高額を支払っていれば、
「これだけ払ったんだから頑張ろう！！」

と、払ったお金分は結果を出したい！
と言う理由のモチベーションも発揮されます。

なので、

相手の成長や変化に重点を置くなら、
お金を頂いた方が結果は出ます。

商品・サービスを作る

価格をあげる際には、
「こういう人がこうなる」という商品を作ることが超オススメです。

なぜかと言うと、
「伝わりやすい」からです。

お客さんはなぜお金を出してまで
「何か」を買うのかというと、

自身の抱えている問題を
「自分では解決できない」or 「自分でやるには手間」だからです。

だからこそ、

あなたのサービスがどんな問題を解決でき、
あなたのサービスがあるからどんな状態になれるのか。

これが明確になれば、
より伝わりやすくなりますし、

過去にすでに提供して満足してもらった経験があれば、
自分の実績として紹介する事ができるため、

より信頼を得る事ができます。

商品の価格は少なくとも10万円以上にする

10万円以上！！！たっか！
そう思われた方も多いかと思います。

ぼくも最初は、それは無理(*´･ω･｀*)
って思ってました笑

でも下記の3点を意識すると、
10万円でも安いな…って思えるようになったんです。

1. お客さんのビフォーアフター
2. 役務コスト
3. 重い課題

これについてもう少し解説します。

お客さんのビフォーアフター

商品には必ずお客さんのビフォーアフターがあります。

10万円以上の商品を作るのか…！と言う状態だと、
どうしても視点が自分になってしまうのですが、

お客さんの状態に目を向けると、
たった10万円でそんなに変化するの？？と言う場合があります。

 

ぼくの場合は、

セールスライティングを使えるようになって、
自由自在にフロントを開催できるようになりませんか？
（フロント：安価で参加しやすいセミナー）

と言う商品を作りました。

 

例えばこのサービスが10万円だとして、

フロントが3,000円の場合、
34人に来てもらえれば元は取れます。

しかも手元にはライティングスキルも残ります。

もっと言えば、
そのスキルがあれば34人に来て貰うことは難しくないです。

さらに言えば、
フロントに来て頂いた方から1人でもその後のサービス提供に繋がれば、、、。

 

そして、以前サポートさせて頂いた方は、
そのスキルで年間300万円以上売り上げました。

このサービスを提供する場合、
10万円だとどう考えても安いですよね…笑

自分のサービスを10万円でも高い…。
と思う場合は、

一度クライアントさんの
ビフォーアフターに目を向けて見て下さい。

 

役務コストをあげる

次に価格を上げるために有効なのは、
自分の役務コストを上げることです。

役務コストとはなんなのか
というと、
「実際の作業量」です。

セッションだったり、文章添削だったり、
メール対応だったり、電話だったり。

最初、高価値商品を販売するのに抵抗がある場合は、
「こういった役務コスト」をこれでもか！と盛り込んでください。

すると、10万でも安くないか…？

と思えて、
高価値商品の販売がより楽になります。

そしてちょっと慣れてきたら、
「価格を上げ」て「役務コストが低い商品」も販売していくといいです。

重い課題を解決する

重い課題を解決すると言うのは、
これだけ聞いてもピンとはこないと思います。

例えば起業コンサルと言う商品で言えば、

「今すぐ起業をしたいけど、何回も失敗している人」と
「起業には興味あるけど会社も楽しいと思ってる人」では、

悩みの重さが全く違いますよね。

 

重い課題を抱えている方にとって、
商品により魅力を感じて貰えます。

なので、より重い課題の方を対象にした商品を作るのも、
価格を上げるのに有効です。

 

提案書を作る

商品やサービスを作ったら
その商品の良さを伝えるために提案書を作ります。

ぼくはこの提案書を作ってから、
セールスが上手くいく割合が大幅に高まりました。

 

ぼくみたいにセールスに不慣れだったタイプは、

提案書があることで、
「セールスの手順どうだったっけ〜。。」

と、

「手順を思い出すことに手一杯になってお客さんに集中できない」
という状況が避けられるようになりました。

 

そして、
お客さんは現時点でこの状態で、

こうこうこれをすれば、
具体的にこうなりますよ〜！と

 

現在から未来の像を結んであげ、
未来像を想像して貰えるようになったのも

提案書の効果だと思ってます。

オファーを見直す

商品の品質を上げなくても価格を上げる方法もあります。
それは、提案の方法を変えることです。

どう言うことかというと、

この商品は10万円です！と言うのと、

この商品は10万円です！そして、売上保証もつけています。
もし半年以内に〇〇をした上で10万円の売上が上がらなかったら、差額を返金します！

と言うのとでは、
後者の方が明らかにお得に感じますよね。

ぼく自身もクライアントさんに
買って頂いた額よりも稼いで貰う自信があるので、

相手の状況と期間によっては売上保証をつける事があります。

覚悟を決めて、自分が決めた価格で販売する

まずは価格を決めてから売れるまで試行錯誤を繰り返す方法もあります。

最初は実績もないので断られまくるので、
メンタルがお豆腐なぼくには無理です(*´･ω･｀*)

でも56万円とか、36万円など、
金額を決めた上でサービスを入れていくので、

価格と商品のバランスなどに悩む必要はありません。

 

実は価格からサービスを決めるのは
コンフォートゾーン越えにも有効で、

例えば、
「100万円のサービスを提供するなら
どんなサービスを提供しますか？」

と言う問いで、
既存の商品ラインナップの上限を超えた商品を
作ると言う方法もあります。

とはいえ、
この方法で上手く行ってる人はあまり多くないですし、

断られる回数が多買ったり、
クライアントさんの成果が出なかったときに

足がピタッと止まってしまうので、
ぼくはあんまりオススメはしません笑

高価値商品を作ったら

10万円を超える高価値商品を作り、
それを何回か販売でき、

さらにお客さんが変化したら
かなり自分の自信が深まります。

また、その商品を介して起こったビフォーアフターを
お客さまの声として提案書に追加することで、

お客さんにもより信頼してもらえるので、
さらに売れやすくなります笑

 

P.S.

十分な対価を頂けないと、
あなた自身が「消耗」してしまい、

サービスを提供し続けることが難しくなってしまいます。

そうすると、
あなたに会うことで笑顔になれたはずのお客さんが、
抱えている問題を解決できないままなんですよね。

 

だからこそ、

あなたは気持ちよくサービスを「提供」し、
お客さんは気持ちよくサービスを「受けている」状態が大切です。

ぜひぜひ、ご自身のサービスを提供することで
ブラッシュアップさせ、

ご自身のサービスの価格を上げていってください(*ﾟ▽ﾟ*)