訪問なしで見込案件が勝手に増える営業の仕組みの構築法

こんにちは！カフェインレスです。

今回は、昔やっていた「営業」という仕事について、
発想の転換によって自動で見込み案件が貰えるという方法を
紹介したいと思います。

すべての人に当てはまるとは思いませんが、
発想を転換することで、働き方や結果が大幅に変わる可能性があるので、
自分だったらどうするか、をぜひ考えてみてください。

実際に営業をやっている方はともかく、
営業って地味で泥臭くて大変ってイメージがあると思います。

とにかく取引先を訪問しまくって、なんとか話を聞いてもらえるのが、
数％。実際に購入して貰えるのはもっと少数みたいな。

こんなイメージがあると思います。

また、実際に営業をやっている方も上記の様に、
営業成績があがらず苦しんでいる人も多いのではないか、と思います。

ぼくも営業を数年間だけやっていました。

営業成績は誰からも文句を言われないレベルでしたが、
お昼過ぎには仕事を終わらせて、午後は簿記や英語、エクセルの勉強をして、
定時になったら走って帰ってました。

特にエクセルは会社のPCで勉強していても
仕事をしている風に見えるので、めっちゃはかどりましたね。

正直、仕事に全然時間を掛けていないです。
けど売上はかなり良くて、周りが頑張っても達成できない目標数値を
常に超えている状況でした。

ぼくの会社はインセンティブとかはなかったので、
誰からも文句を言われず勉強でき、かつ定時で帰れる状況を
作ることができていました。

当時のぼく個人の目標は、勉強してもっと良い会社に
ステップアップすることだったので、そういう点では、
良い環境が作れていたと思います。

ただ、初めからそのような働き方ができていたわけではありません。

まず、5月に配属が営業に決まり、その月に営業研修、
6月に引き継ぎを行いました。

正確な期間は曖昧ですが、引き継ぎといっても、
ここにこういうお客さんがいるからー、挨拶してー、
というのを自分の担当エリア9県程度に対して行っただけです。

しかも前々任者は退職、前任者も3ヶ月のみの担当だったので、
正直、内容の薄い引き継ぎでした。。

とは言っても営業ですから、目標数字はありますので、
それを達成しないといけません。

なので、当時の上司であるTさんと、
どうやって数字を作るか、を相談しました。

Tさんには、まずお客さんを訪問することが大事だから、
引き継ぎした施設の訪問をするように、と言われたので、
言われた通りに行動しました。

ちなみに業種はメーカーで、顧客との間に代理店を
挟むのですが、扱っている製品は専門性が高いので、
直接顧客に訪問して交渉するというスタイルでした。

ちなみに顧客は大学の先生やお医者さんです。

実際、お客さんの元に訪問しても、一度引き継ぎの時に
会っただけの人と交渉が弾むはずもなく。

また、過去からの情報が少なかったので、会える人も少なかったので、
このままじゃヤバイなーと思って、自分の製品が売れそうなところには
ガンガン飛び込んで、営業していました。

大体3ヶ月経った頃に、ようやく一巡が終わりました。
もう10月だというのに、一向に数字が見えてきません。

上司のTさんと次はどうしようか、と相談をしたところ、
「お客さんを訪問することが大事だから、担当エリアの訪問をするように。」
と言われました。

ん？どっかで聞いたことあるぞそれ、と思い、
なんで訪問するんですか？と聞いてみたところ、
「Tさんの上司であるIさんがそう言ってるから」と返答されました。

ん？じゃあTさんの意見を教えて下さい。Tさんは、今の方法で
数字作れると思っているのですか？とさらに聞いたところ、
「けどIさんがそう言ってるし、そうしないと。。」しか言いません。

じゃあなんでIさんはそう言ってるんですか？と聞いても
「分らない」としか答えません。

ダメだこいつ、早く何とかしないと…と痛烈に思ったのを覚えています。

けど、このままじゃ数字作れないなーと思って、
ちょっと作戦を練り直そうと思い、しばらくはTさんの言っている事を
聞いたふりをして、戦略を練ることにしました。

そこで気付いたことはシンプルですが、
やっぱり話が弾むと購入して貰いやすいということ
代理店と一緒に顧客を訪問すると怪しまれないので話が弾みやすいということ

この2点でした。

よし、なら代理店と同行しよう！と思い、
たくさんの代理店の人に同行を依頼して回りました。

思い出せないですが、片っ端から頼んでいたので、
20-30人は同行した気がします。もっとかな。。

幸い、忙しい時期ではなかったので、代理店の方も
新人だし、まぁ付きやってやるか、みたいな感じで同行してくれました。

代理店の方とは、共通の話題として、ぼくの会社の製品の話や、
訪問して回ったお客さんの話があったので、どの代理店の方とも
ある程度お話ができたのも大きかったです。

最初の3ヶ月に関してはまるっきり無駄だっかかな、と
思っていたのですが、完全な無駄ではありませんでしたね。

色々な代理店の方と同行して貰ったおかげで
先生との話も弾み、徐々に受注も増えていきました。
これが大体10月から11月です。

すると、これまで同行を依頼していた方から、
問合せがどんどんと入るようになりました。

12月ごろには、予算消化のピークの時期でもあったので、
代理店の方が手すきになる時間帯になると、
電話が鳴り止まず、ひたすら電話とその回答に追われる
ようになりました。

正直、営業に出ていると、この問合せに対応できない状況です。

そこで思い切って、
営業に出るのをやめて、問合せに全力で対応しよう
顧客への営業には代理店さんに行って貰おう
と考え、実行しました。

代理店の方からすると、ぼくに連絡すれば、
いつでもすぐに電話対応してくれて、かつ、
返答や必要書類もすぐに作ってくれる
という状況をつくったわけです。

こうすることで、ぼくへの連絡のハードルが下がりました。

また、大学で専門的な事を学んでいたので、商品知識は
割りとあったため、全然ぼくの商品と関係ないことも聞かれるようになりました。

例えば、下記の様なやり取りがありました。
代理店さん「○○が欲しいらしいんやけど、そんなん手に入るんかなぁ？」
ぼく「手に入ってもめっちゃ高いので、必要な部分だけ作っちゃえばいいと思います」
代理店さん「えっそんなことできんの？」
ぼく「できますよ！うちでも作れますし！先生に提案してみてくだい」

後日、結局弊社で受注になり、代理店さんもとても喜んでくれました。

こんな感じで、1-3月は問合せ対応に注力し、
顧客への訪問は、難しい案件と、クロージングしか行いませんでした。

そして、肝心の数字はというと、
余裕で目標を達成していました。

営業は全部で12-3人しかいませんが、
目標を達成するのは2-3人なので、
かなり良い数字という事になります。

新年度になっても代理店さんからの信頼は変わらずで、
電話応対とクロージングが主な仕事となり、見込み案件の数は
誰よりも多く、毎月の数字も目標を大きく上回っていました。

営業なのに週に1-2回しか外に出ない、けど、数字は持ってるという
上司からしたら謎の状況になりましたが、
数字を持っているので、文句は言わせませんでした。

そして、その年度も余裕で目標をクリアし、
ぼくも空き時間に色々と勉強することができました。

ここで重要なのが、「問合せが常にある」状況を作ることです。
問合せがなければ、見込み案件を取りに行くために、
自らの足で営業に出る必要があります。

そうなると大変だし、見込み案件を取得するために、
顧客に対して「売り込み」をせざるを得ません。

自宅にセールスが来て嬉しい人はいないですよね？
それと同じで、「売り込み」に行くと、どうしても顧客から警戒されてしまいます。

一度クロージングして、良い結果だったお客さんは
フレンドリーさんですが、新規だと絶対に警戒されます。

なので、ぼくは2年目はほとんど売り込みはしていません。
代理店さんと一緒に顧客を訪問して、顧客に対して、
顧客のしたいことをどう叶えるかの相談を行っていただけです。

相談なので、お客さんもかなりフレンドリーに話してくれますし、
こちらも売り込みたい、という雰囲気は出しません。

上司に、何％まで引いても良いか、という決裁権だけ貰って
お客さんの相談にのって、結果として受注になるという流れでした。

話がズレてしまいましたが、「問合せの数」がぼくの
営業としての生命線でした。

当時、上司のTさんは営業活動も平行して行っていたのですが、
会議の中で、今月は代理店から10数件の問い合わせがあり、
それによる見込みは○○円です。
と発表していましたが、それはぼくの1日の問合せ案件と変わらないレベルでした。

もちろん、ぼくの場合は雑談も多いので、全部が全部、
問合せにはならないのですが、それでも問合せ数は歴然の差でした。

これでぼくの売上が上がらないわけがないですよね。

この「代理店さんからの問合せの数」を得るためにぼくが行ったのは、
前述の「営業をやめて常に待ちの体制をつくること」の他にもいくつかあります。

1つは、代理店さんとの関係をつくる。
もう1つは必要な書類をエクセルを使って簡単に作れるようにするです。

エクセルを使った書類作成は、主に見積書です。

当時、1つの見積の計算に5分程度掛かっていた物を、
10個の計算でも1分でできるようなエクセルを作ったり、

どこに何を書くか、とにかく分かりにくい社内用書類も、
入力シートとと出力シートを分けて作ることで、

迅速に作れるようにしたりして、「問合せ」から「返答」
までの時間をいかに短くして、「問合せ」して貰った人に
驚いて or 喜んで貰うか、を考えていました。

当時は関数しか使えなかったのですが、
今作ったら凄いシステムができそうだな、と思います。

エクセルはまぁ、業務の簡略化には役に立ちましたが、
もう1つの「代理店さんとの関係づくり」がぼくの仕事の本質でした。

もともと人に好かれる性格だったんでしょ？と思われるかもしれませんが、
そうではありません。

人には全然興味のない人間で、大学時代も引きこもって
実験ばかりしているタイプでした。

なので、営業という人を相手にする仕事って、ぼくにとって
最初はすごくしんどかったです。

いきなり知らない人と話すなんて。。いや、無理でしょ。。
って感じの全力の人見知りです。

まぁ、人見知りだったから、相談役として顧客と対峙するっていう
方法をとっていたのかもしれません。

こんな人見知りがどうやって代理店さんとの関係を作ったかを説明しますね。

ぼくは代理店さんとの距離を下記の4つの段階に分けて考えていました。
1. 挨拶
2. 顔見知り
3. 承認
4. 信頼

「1. 挨拶」は初めての挨拶ですね。
名刺交換をして少しだけお話したぐらいの関係性ですね。

ビジネスシーンではこの「挨拶」段階の人は
かなりの数になりますよね。

「挨拶」を済ましてから何回も顔合わせをすると、
自然と何か一言二言は交わす間柄になる事ができます。

この「顔見知り」レベルであれば、雑談やすごく簡単な頼み事なら
聞いてもらえる様になります。

「顔見知り」レベルの時に同行を依頼するとスムーズに受けて貰えます。

なんとなく分かりますよね。

次の「承認」は、同行時に獲得できることが多いです。

お客さんに対していかに有益な情報を与えることが出来るか、
が重要です。

せっかく紹介したお客さんに無理な売り込みをしたり、
代理店さんをないがしろにして話し込んでしまったら、
代理店さんからそっぽを向かれてしまいます。

なので、代理店さんが紹介してくれた事に感謝しつつ、
代理店、お客さん双方が理解できるように、話し始め、

お客さんが食いついてきたら、全力で専門用語を使って話す
という流れで進めると良いのかな、と思っています。

代理店さんは専門的な内容には興味はありませんが、
どんな話をしていたか、は知っていたい人が多いからです。

また、この様にお客さんと話すと、代理店さんはぼくに対して
「こいつ詳しいなー」と思って貰えます。

そう思ってもらえれば、「承認」の関係性となります。

この「承認」の関係性以上になっていないと、
問合せはなかなか貰えません。

なので、どうやって相手に自分の有益さを知らしめるか、
が重要になります。

しかし、有益さを相手に証明したところで、相手を見下したり、
小さな約束を破ったりするような事があると、「承認」の関係にはなれません。

「承認」の関係になると、問合せも増えますし、
連絡する機会が多くなります。

この「承認」の関係が長く続くと、相手の行動パターンもある程度
把握できるようになります。

何時から何時はこの辺にいて、何時頃が急がしい。
ただ、何時頃は手すきな事が多く、この時間に連絡すると、
代理店さんが顧客を訪問時にぼくの製品をアピールしてくれる等ですね。

また、話す内容も仕事の内容からプライベートな内容が多くなります。
なので、そういう方との接待はめっちゃ楽しいです。

接待がお互い楽しいなーと思って貰えるようになったら
「信頼」状態だと思っていいと思います。

ちなみに接待時にぼくは相手のグラスをできるだけ
つがないようにしていました。

そして、ぼく自身も楽しむようにしていました。
やはり、接待だからといって気を使ってばかりいられると
どうしても相手も身構えてしまいます。

なので、気を使わない、自分も楽しことができる状態でないと
接待にも行かないようにしていました。

ただ、ぼくの接待の費用対効果は素晴らしく、接待費用の
何十倍も売上を貰っていたので、世間一般で言う「接待費は無駄」
というのは、使う人次第だよなーと思っています。

なお同行が難しい場合、「顔見知り」から「承認」に
移行するのは難しいと思われるかもしれませんが、
その場合は自社製品と、その製品の裏付けとなる知識及び、
アピールポイントをその方に教えて、チラシを配って下さい
とお願いすると良いです。

覚えたばかりの知識って使ってみたくなるじゃないですか。

しかもその知識をお客さんに話して、お客さんに喜んでもらったら、
もっとぼくと話してみたい、となると思いませんか？

上手くいったことの報告もしたいですし、もう少しだけ周辺知識を
付けてもいいかな、と思って貰えるかもしれません。

相手の承認欲求を満たすことができると「承認」も得やすいです。

ちなみに、「承認」から「信頼」に移行できる人はあまり多くないです。

どうしても代理店さんの担当部署によって話す回数は変わりますし、
あとはそもそも合わない人もいますし。

すぐにムチャぶりするような人には、ぼくは
敢えて自分のハードルをあげて、関係性を悪くしたりしていました。

苦手な人と仕事するのって効率悪いですからね。

ぼくは今、部署が代わってなかなか当時の代理店さんと会うことはないですが、
未だに「信頼」状態だった人とは飲みに行きますし、割り勘でもめっちゃ楽しいです。

他にも色々な心理学的テクニックを最初は使っていたと思います。

けど、結局「信頼」関係になれたのはやはり、性格の合う合わないも
大きかったのではないか、と思います。

誰とでも信頼関係になれるわけではありませんが、
関係性をある程度俯瞰して見られるようになれば、
良い関係性を築きやすくなるのではないかなーと思います。

ぼくは思ったことを何でも言うようにしています。
会社に来ていた派遣さんには
「何でもズバズバいうのに嫌われていないから凄い」という
謎の褒め言葉も貰っています。

けど、初めから何でも言えたわけではありません。
思ったことをはっきり言うのって、初めは勇気のいることだと思います。

けど、「承認」の関係になれたら、あとはその中で、
自分の全力で付き合ってみて、それでも気の合う人とだけ、
「信頼」関係を築けば良いと思います。

「承認」の関係性を得るには良い番組があります。
「鉄腕DASH」という番組をご存知のかたも多いですよね。

0円食堂という企画で、城島リーダーなどTOKIOのメンバーが、
生産者の方に初めて会ったとき、何と言うか知ってますか？

生産者の方に敬意を払った上で、その生産品を
褒めてますよね？

彼らはテクニックとしてではなく、心の底からそう思って
そう言っているのだと思いますが、
褒められて嫌な気分になる人はいませんよね？

なので、相手に「良い面」が見えたら、すかさず
敬意を払いましょう。
そうすれば相手も心をひらいてくれて、「承認」の関係になりやすいです。

他にもザイオンス効果など、「承認」の関係までであれば、
知っているだけで使えるテクニックで割となんとかなると思います。

心理学的なアプローチで使ったテクニックなど、
どこかで書ければいいなーと思います。